설득의 심리학을 읽고 느낀 점(협동학습의 어려움, 반복적인 노출과 호의)

로버트 치알디니의 설득의 심리학을 읽고, 이 내용을 모르면 손해 볼 수도 있겠다는 생각이 들었습니다. 우리가 모르는 사이에 심리학이 교묘하게 이용될 수 있습니다. 알아두면 쓸 데 있는 설득의 심리학에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

편 가르기와 적대감

40년 전 터키 사회과학자 무자페르 쉐리프와 그의 동료들이 진행한 흥미로운 실험은 협력 학습의 원칙을 밝혀냅니다. 연구자들은 집단 간 갈등에 초점을 맞추어 소년 캠프를 연구 장소로 선택했습니다. 소년들에게는 알리지 않은 채, 연구팀은 캠프의 사회적 분위기를 조작하여 그룹 관계가 어떻게 바뀌는지 관찰했습니다.

 

소년들 사이에 적의를 일으키는 것은 놀랍게도 간단했습니다. 방을 두 그룹으로 나누는 것만으로도 '우리 대 그들' 감정을 일으킬 수 있었습니다. 각 그룹에 이름을 붙였을 때(이글 대 래틀스네이크), 그들 사이의 경쟁은 더욱 격렬해졌습니다. 소년들은 상대 그룹의 능력과 성취를 얕보기 시작했습니다. 경쟁적인 활동을 고의적으로 도입함으로써 적의가 더욱 고조되었습니다. 스포츠 경기 중에는 서로에게 욕설과 비난을 퍼붓고 상대 팀을 사기꾼으로 몰아세웠습니다.

 

생각해 보면 우리도 조를 짜고 팀을 구성하고, 야구 경기에서 응원하는 팀이 생겼을 때 등 살면서 편 가르기와 약간의 적대감을 느낀 경험이 꽤 많았던 것 같습니다. 이렇게 집단 간 갈등을 일으키는 것은 아주 쉬웠습니다. 그룹을 나누고 잠시 기다리기만 해도 적의가 증폭되었습니다. 경쟁적이고 적대적인 환경에서 협력과 팀워크를 육성하는 것의 어려움이 있다는 것을 알게 되었습니다.

 

 

 

 

 

 

반복적인 노출과 호의, 가짜뉴스

우리 대다수는 익숙한 것을 좋아합니다. 손쉽게 실험을 해볼 수 있는데요. 셀카모드에서 셀카를 찍은 다음, 복사본으로 휴대폰에서 이미지를 반전시켜(오른쪽과 왼쪽이 바뀌도록) 다시 한 파일을 만드는 겁니다. 두 사진 중 하나를 선택하고 친한 친구에게도 한 장을 선택하라고 요청하세요. 친구는 반전된 이미지를 더 좋아할 수 있지만, 본인은 셀카모드에서 본모습을 더 선호할 가능성이 큽니다. 저 같은 경우는 반전된 이미지가 엄청 어색하게 느껴지더라고요.

 

왜 그럴까요? 이는 '모두'가 자신에게 익숙한 얼굴에 더 긍정적으로 반응하기 때문입니다. 친구들은 외부에서 바라봤을 때의 얼굴에 더 익숙하며, 자기 자신은 매일 거울에서 본 얼굴에 더 익숙합니다.

 

우리는 종종 물체에 대한 태도가 그 물체에 노출된 빈도에 영향을 받는 편입니다. 예를 들어, 온라인 광고 연구에서 카메라 배너 광고가 참여자가 광고를 알지 못할 정도로 짧은 시간 동안 횟수를 달리해서 보여주거나, 아예 보여주지 않았습니다. 참여자들은 광고를 보았다는 사실조차 모르지만, 광고에 노출된 횟수가 많을수록 사람들은 카메라를 더 좋아했습니다.

 

인간의 얼굴로 수행된 실험에서도 비슷한 결과가 나타났습니다. 실험 참여자들이 컴퓨터 화면을 바라보고 있을 때 여러 사람의 얼굴이 빠르게 번갈아가며 나타났습니다. 참여자들은 누구의 얼굴도 기억할 수 없을 정도로 빠르게 지나갔습니다. 그러나 화면에 더 자주 나타난 사람들에게 더 많은 호감을 느끼게 되었습니다. 좋아하는 정도가 사회적 영향력을 크게 미치기 때문에, 화면에 더 자주 나타난 사람들의 의견에 참여자들은 더 영향을 받았습니다.

 

가짜 뉴스가 판치는 세상에서, 사람들이 자주 노출되는 정보를 믿게 되는 과정은 정말로 무서운 일입니다. 그래서 어떤 뉴스를 접하더라도 사실이 아니라 반복적으로 글을 쓰고 퍼트려 우리를 현혹시키는 것일 수 있음을 알고 있어야 합니다.

 

지금까지 책 '설득의 심리학' 1권에서 제가 중요하게 생각한 부분에 대해 이야기를 나눠봤는데요. 설득의 심리학은 총 4권까지 나왔는데, 모두 다 읽어볼 생각입니다. 다음 글에서 설득의 심리학의 핵심 내용을 마저 다뤄보겠습니다.